Winnende proposities door het oplossen van echte problemen

Posted on: 29 May 2021

Waarom willen mensen zo graag nieuwe spullen kopen? Dat komt omdat mensen vooruitgang willen in hun leven. Als ze bedacht hebben dat met jouw product dit mogelijk is dan ze zijn ze maar al te graag bereid om bij je te kopen. De meeste mensen hebben net als organisaties een visie, ofwel een doel. Wanneer ze dit doel realiseren gaat de kwaliteit van hun leven erop vooruit en dat motiveert mensen weer om te kopen. Je klant moet echt aan alles merken dat je hun doel en problemen kent. Het enige wat je vervolgens hoeft te doen, is duidelijk maken wat jij verkoopt hun échte probleem oplost. Dat jouw oplossing beter, aantrekkelijker, fijner, mooier, makkelijker, kortom begeerlijker is dan wat al die anderen concurrenten in huis hebben.

Durven differentiëren, lef tonen

Dit vraagt om een aanpassing van jouw aanbod. Natuurlijk moet je daarvoor vernieuwen, terug naar de tekentafel omdat innoveren in deze tijd echt noodzakelijk is. Je concurrenten zitten tenslotte ook niet stil. Staat je organisatie stil dan zullen jouw concurrenten met hoge snelheid passeren. Bij het vernieuwen van je aanbod ga je uit wat de klant nodig heeft en graag wil hebben. Kijk eens hoe jouw potentiële klanten hun problemen op dit moment oplossen. Voor de meeste problemen gebruikt de klant namelijk een reeds bestaande oplossing. Deze oplossing hoeft niet persé de beste optie voor de klant te zijn. Daar liggen jouw kansen. Het gaat erom dat je een aanbod creëert wat anders is dan wat de concurrent aanbiedt. Durven differentiëren, lef tonen daar gaat het om. Dat je afwijkt van wat in jouw branche als gangbaar wordt gezien.

Wie is belangrijker? Jij of de klant!

Veel organisaties zijn sterk intern gericht. Het lijkt wel dat alles wat binnen een organisatie plaatsvindt belangrijker is dan wat er in de buitenwereld gebeurt. Veel discussies en vergaderingen gaan over marges, aantal clicks, marktaandeel, kosten, budgetten en wat er verder nog aan de vergadertafel wordt ingebracht. Het zijn de eigen bedrijfsproblemen die de organisatie belangrijk vindt. Helaas voor jou liggen klanten ’s nachts echt niet wakker van jouw bedrijfsproblemen. Deze interne gerichtheid leidt ertoe dat bedrijven weinig of niet meer buiten komen. Voor veel organisaties is de ‘klant centraal’ stellen eerder een mooi verhaal dan het daadwerkelijke gedrag. De ervaring leert dat organisaties de doelen en problemen van hun klanten gewoonweg niet kennen. Hierdoor gaat veel efficiëntie verloren, mede ingegeven door de waan van de dag en interne crisissen.

Het Groeicanvas

Maar hoe ontwikkel je producten en diensten die klanten echt willen? Om de principes van een winnende propositie toe te passen is een tool ontwikkelt, het Groeicanvas. Deze tool ondersteunt bedrijven om het perspectief te veranderen van inside-out naar outside-in denken en de toegevoegde waarde te (her)ontdekken.

Het invullen van het Groeicanvas gebeurt stapsgewijs. Gezamenlijk met de belangrijkste sleutelfiguren binnen jouw organisatie geef je invulling aan het Groeicanvas. Dit zorgt voor het broodnodige draagvlak binnen je organisatie. En minstens zo belangrijk dat je met hun deelname zicht hebt op een breed en compleet landschap. Je start met brainstormsessies waarin je één onderdeel behandelt en die maximaal een dagdeel in beslag neemt. Als je de eerste zes onderdelen op een juiste wijze hebt ingevuld dan is de weg vrij om het onderdeel ‘Acties & Campagnes’ creatief in te vullen al dan niet met een reclamebureau. Het Groeicanvas bestaat uit zeven onderdelen:

  1. Organisatie narratief: dit helpt organisaties met het formulieren van en het richting geven aan de toekomstvisie, het is de stip op de horizon.
  2. Markt & Positionering: het onderverdelen van de markt in kleinere marktsegmenten, een ultieme mogelijkheid om een unieke positie in te nemen binnen jouw markt.
  3. Welke problemen ervaart de klant: je brengt de belangrijkste problemen in kaart waarmee je beoogde klanksegment worstelt en die je voor hen wilt oplossen.
  4. Wie is jouw kernklant: start met het beschrijven van de ideale kernklant. Jouw kernklant is de klant die straks centraal staat bij alles wat je gaat doen. 
  5. Wat is het ongewone aanbod: Hoe maak jij je aanbod uniek? Of nog veel beter: hoe definieer jij een ongewoon aanbod? Omdat het tastbare voordelen combineert met emotionele voordelen voor de kernklant. 
  6. Hoe verleid je jouw kernklant: De overtuigingsstrategie is hoe je het ongewone aanbod aanbiedt. Het is die strategie die je kernklant overtuigt met jou zaken te doen.
  7. Acties & Campagnes: doorloop de eerste zes stappen van het Groeicanvas en je hebt het ludieke idee, de timing en het draagvlak in je organisatie te pakken zodat niets een succesvolle marketingcampagne in de weg staat.

Je hebt nu de fundatie gelegd om jouw verhaal aan (potentiële) klanten te vertellen en te vragen naar hun feedback. Met het Groeicanvas creëer je geheid een Product-marktcombinatie (PMC) die onverslaanbaar is. 

Share:
Facebook LinkedIn Twitter